「営業力」を武器に中小・中堅企業のDX化支援を推進

まずは、御社の事業概要を伺ってもよろしいでしょうか。

江川：弊社の営業創造事業部では、販売戦略に悩む大手IT企業と、最適なITソリューションの導入に悩む中小・中堅企業、両者の抱える悩みを、我々が強みとする「営業力」を通じて解決しています。

具体的には大手IT企業に「営業力」を提供する「営業アウトソーシング事業」と、 中小・中堅企業に最適なITサービスを提供する「ソリューション事業」の２つのサービスをおこなっています。
これまでは50社を超えるIT企業の営業支援を行い、1200社を超える中小・中堅企業へネットワーク導入のご支援をしてきました。

2021年には東京証券取引所マザーズ市場に上場されたんですよね。おめでとうございます。

江川：はい、ありがとうございます。今期は更なる事業拡大に向け中小・中堅企業のDX化支援をテーマに新たなサービス開発を推進している真っ最中です。

ただのクラウドPBXではない「電話DX」を
推進する新たなソリューション

では、今回、弊社のクラウドPBX「VoiceX（ボイスクロス）」の販売を開始された経緯を教えてください。

岡崎：弊社は創業当初からのインターネット回線の代理店で培ったノウハウを活かし、中小・中堅企業へネットワーク導入のご支援を行っているのですが、その際、併せて音声系のご要望をよく頂いていました。
しかし弊社にはクラウドPBXをはじめとする音声系サービスのナレッジが少ないことから、以前までは他のベンダーに相談するよう促していました。

そんな折、とある案件でSD-WAN導入やLAN環境の整備を含めた案件を受注したのですが、そこでも、お客様から既存のPBXも見直したい、というご要望を頂きました。
その際、当時、別製品でパートナー契約を結んでいたコムスクエアさんが独自にクラウドPBX製品の開発に注力していることを耳にしていたため、お声掛けさせて頂いたのが始まりです。

他社のクラウドPBXではなく、なぜ弊社のクラウドPBX「VoiceX」に、ご関心を抱かれたのでしょうか。

岡崎：他社のクラウドPBXと比較して、お客様のご要望に応じ、機能を柔軟にカスタマイズできるためです。
お客様からは、単純なPBXの見直しではなく、コロナ渦におけるテレワーク対応等、将来を見据えたPBXのご要望を頂いていました。

例えばテレワーク下でのFAX受信や、通話履歴をテキスト化しCRMと連携したいなどのご要望を頂いており、そのご要望に応えられるのがVoiceXでした。
お客様からお話を頂いた段階ではVoiceXにはFAX受信機能が搭載されていなかったのですが、お客様のご要望に応えるために追加開発をして頂き、結果、受注までの成果が出ました。

またコムスクエアはキャリアでもあるため、他社のPBX製品とは異なり通話料でも差別化がはかれる点も、非常に魅力に感じています。

この案件の受注をきっかけに、これまで取りこぼしていた音声領域へのアプローチへの可能性を感じ、本格的に協業を開始させて頂きました。

▲ VoiceXはコムスクエア独自キャリアで今ある設備を活用し、迅速にテレワーク体制を構築可能

今までノータッチだった音声領域で弊社の製品をご拡販されることに対する不安はなかったですか？

江川：もちろんありました。正直、自社単独ではナレッジ不足であったため、拡販にあたり、まずはコムスクエアさんと共催でセミナーを開催しました。

コムスクエアの営業担当者様に講師を担当していただき、弊社の既存顧客や過去提案企業にお声がけをさせていただいたところ、数多くのお申し込みを頂きました。
セミナーはクラウドPBXの機能提案ではなく、「電話業務のDX」という価値提案を行い、非常にご好評をいただき、現在はセミナーにご参加頂いたお客様に対し、コムスクエアさんと協同でご提案を進めている真っ最中です。

▲ 共催セミナーでは「テレワーク」と「電話DX」に着目し、現代における電話業務課題の解決策をご案内

既存の顧客網に音声ソリューションで新たな価値提供を

弊社のクラウドPBXを取り扱うことで得たビジネス上のメリットを教えてください。

江川：一番のメリットは先ほどお話しした通り、既存のお客様に新たな価値提案を実現出来る点です。特に昨今のコロナ渦におけるテレワーク下の電話対応は弊社の既存のお客様の多くも課題に感じており、既存のお客様すべてに新たにご提案ができると感じています。

また、これまで弊社は製品を提案し、お客様がご購入頂く際はメーカーとお客様で直接契約を結んでいただき、弊社は取次店の立ち位置で受注ごとに取次手数料を頂くかたちのフロービジネスを展開していました。
しかし、このビジネスモデルですと、お客様との取引が1回限りで終わるため、今後、ビジネスを拡大していくに当たり、安定的かつ継続的に収益を得られるストックビジネスに転換していく必要性を感じていました。

今回のコムスクエアさんとのパートナー契約では製品の取次ではなく、製品の再販を行っております為、弊社の付加価値をつけたうえで、お客様にサービス提供ができております。
また、月間のライセンス体系であるため毎月のランニング収益が発生し、我々が目指す継続的に収益を得られるストックビジネスへの転換を、実現することができました。

営業現場からのフィードバックをもとに
サービスをブラッシュアップする共創パートナーを目指して

弊社との今後のパートナーシップにおける展望を教えてください。

江川：コムスクエアさんは過去の事業領域に囚われない先鋭的な開発を行っていると感じています。現在は、テレワーク実施企業に向け新しいサービス開発を検討されており、弊社でも検証を実施させていただく予定です。

我々は他者パートナーの既存製品では、なかなか反映されない自社営業の声を伝えることで、御社に貢献し、お互いがWin-Winな関係を目指したいです。

コムスクエアさんと共に、自分達が売れると思う製品を創りあげていくことで、今期、我々がテーマとする「中小・中堅企業へのDX支援」を加速させていきます。